从“仙居恩施”到“艳遇丽江”

从“仙居恩施”到“艳遇丽江”

——洞察变势，恩施房地产可持续发展思路求解
（洪文平在恩施州房地产可持续发展研究报告会上的演讲，会后整理）

导  语

  打开百度图片，输入“艳遇丽江”，就会出现下面这些图片：
  第一张就是“丽江=艳遇=泡妞，我在丽江等你”；
  第三张是一个年轻漂亮的城市白领，独自一人背着背包在丽江旅行，站在小桥流水边等待。图片的标题是：“听说丽江是艳遇之都，真的吗？”
  看到这些图片，马上给人无限的遐想和诱惑，与所在的喧嚣、压抑的大城市环境相比，让人有一种冲动：背上行囊去丽江轻轻松松旅行一次，谈一次恋爱。这就是丽江旅游宣传的成功之处，准确抓住了旅游者的心里需求和渴望，城市功能定位具有极强的吸引力。

  再来看看恩施的地理位置，北纬30°，地球上的神奇、惊险之地。被称为死亡维度：百慕大，埃及金字塔群和狮身人面像，大西洲，珠穆朗玛峰，死海，撒哈拉大沙漠，索尔兹伯利巨石柱群等，都位于这个纬度。而我们同样处于北纬30°的恩施州，却是非常舒适的宜居之地，湿润凉爽、避暑养生之仙地！
  但恩施绝不仅仅是这样，同样也有她惊险、神奇的一面，如“恩施大峡谷”就是以气势雄阔的绝壁险峰称奇于世，“惊险”是旅游中很值得开发利用的元素，这方面我们能否进一步发掘利用呢？

  我简单说一下我个人的经历：我是咱们湖北的十堰人，老乡啊，1963年出生，对湖北、重庆地区的情况，以及政府工作都比较熟悉。以前学的是农学和新闻专业，1986年，曾只身前往神农架林区自费探险考察了28天；1987开始在农科所、在市委政策研究室工作，做了5年多农业试验和政策调研工作；1993年下海，做策划、市场调查，案例有十堰人民商场、梨花村酒、神河汽车、富康车等；1996-2003年，在重庆和北京两处跑了7年，工作以市场调查为主，游历了重庆南山、南温泉、北温泉、四川、三峡等很多旅游项目，成功的案例有龙湖地产、谭木匠、减肥茶、节假日消费调查等；2004年至今，以在北京工作为主，做全国范围的市场研究咨询，服务客户主要是国际机构和国内前20位的房地产开发商。
  说这些经历的目的，是让大家不仅对我们的调查数据有信心，而且对我这个人也有信心：我虽然是第一次来恩施，但我理解恩施、对恩施有感觉。

  好，下面我开始今天的正式内容：

一、房地产及市场感悟

  首先，我们来理解，房地产到底是什么？
  住宅、建筑是人类安放身体的地方，人类最早的建筑就是洞穴，很多动物也都是在洞穴里居住，现在西北的农村里，还有很多人是住在窑洞里的，房地产从本质上来说就是洞穴。更深一个层次的理解，每一个人都是在母亲的身体里居住生长10个月时间才出生。从永恒不变的人性上来说，建筑就是母亲。所以，开发房地产，建设房子，是一项创造人类母亲的工程。需要的，不仅是匠心独具，更需要全力的爱心。
  马斯洛的需求理论，将人类的需要划分为五个层次，生存需要、安全需要是最基本的需求。高层次的需求为：归属感、被尊重感/自我表现、自我价值实现。
  人类对房地产的需求，也是与这些不同层次的需求是相对应的。
  住宅是家，是母亲，是满足最基本的生存、安全需求的，住宅要求有私密的空间、保守、排他；
商业地产是满足人类出行、购物，社交、种群化生活的场所，是女人的天地！要重视归属、表现自我，要的就是“被你看！”这样的效果；
  旅游地产，则是满足人类更高层面的精神文化需求，突破种群、界别，是物质加精神的消费，突破现实的体验，换一个活法，甚至挑战生命极限，追求重生！追求自我价值。
  住宅、商业、旅游，这三种类型的房地产，是人类三种生活方式的演化。

  什么是做生意？生意就是问题和机会。
  我们来看看最近网上说的几个问题的例子：
  第一是女厕所的问题，外出逛街或出行上厕所时，经常会出现男性轻松，而女性排长队苦等的景象，人多的地方，女性上个厕所往往会排起很长的队，甚至发生女生内急闯进男厕所的闹剧。这些，都是目前的很多建筑规划不合理所致。在我们的生活中，经常会遇到很多类似的，不考虑人性需求的规划、设计。因此，应该修订《民用建筑设计规范》，取消反常规的设计，多设女厕所蹲位！提供人性化的产品和营销。
  第二个是香格里拉宰客问题，游客投诉遭执法人员狂啸的案例。当地执法人员竟恶言驱赶游客：“像你这样的滚蛋！永远不要来香格里拉！把你撵掉！”，香格里拉真了不得啊。旅游业，是典型的体验式经济，这种体验不仅会存留在顾客的记忆中，也会以点评的方式发布在网络上，如此下来，会有很多人不再去香格里拉的。这对于香格里拉，是一大灾难，但对于我们竞争过项目，却是新的机会。只要抓住竞争型项目的弱点，改善自己，做好细节服务，树立品牌，形成良好的口碑传播，那将赢得意外的收获。
  工作中，出现或存在任何问题，那都是上帝对你的眷顾。
  再来看几个市场机会，一是大数据时代来了，传播方式的改变带来机会，上面香格里拉的事件就是。旅游业是典型的体验式经济，这种体验不仅会存留在顾客的记忆中，也会以点评的方式发布在网络上，所以千万不要轻视互联网！二是王毅敏近期对商业的评论，他说：“社区商铺，尤其是体量超过20万方，商业不超过体量15%的社区商铺是投资风险最低的，而专业市场是风险最高的”，他说的对，过来人、警示性的话，多听一些有好处。
  还有一个例子，佳兆业大举养进入老地产，而且效益显著：打造全国养老示范品牌项目，以高端休闲结合养老养生为设计概念，在购买东戴河项目的客户中，有三分之一是50岁以上的老人，购买对象遍布9个省市，北京、天津、沈阳、唐山、秦皇岛，其中，北京超80%。另外，万科、保利等房地产企业、各类投资基金与保险资金也在进入养老地产；华润置地、绿地等多家开发商已经高调宣布开拓老年地产，我们参与合作过的客户，合众人寿、泰康人寿也已在武汉大举开发养老社区。资料说，养老地产的战国局面已经初步显现。
  等等这些，对于恩施州来说，都是重要的机会信息。机会更是生意。

  关于房地产，关于生意，我这里想给大家讲讲我合作最久的客户--龙湖的故事：
  1994年，吴亚军是一个辞职下海的女记者，开始在重庆创业，起初成立了一个中建科的下属公司，倒钢材、玩摩托车销售，结识了重庆的第一代富人，借钱试水房地产，在没人要的荒郊野外、农业学大寨建的破水库边上修建重庆第一代别墅，几十万就卖了，转身持股中建科，再获得周边廉价土地，一步步发展起来。
  1998年，龙湖拿下第二块地，就是那个学大寨的九龙湖西边的块地，位置非常偏僻，很多人根本想不到那里竟然可以盖别墅。龙湖开发前找我们去做市场调研，我去项目现场看时，连路都没有，走了一腿的泥，非常荒凉的区域。当时的营销部经理樊琦和我一见面就急切的问我：“我们打算在这里再盖别墅，很多人都认为没有把握，您是怎么看的？”我当时一愣，片刻后就回答她：“肯定能成功。第一，你们刚刚卖完几十套别墅，既然拿地，那就有一半的成功把握，第二，你们能找我们来做市场调研，说明你们重视市场，只要尊重市场，科学定位，就一定能成功！”说过这话，樊琦很满意，我却心里沉甸甸的。
  果然，通过我们与他们的紧密配合，市场调研找到了与其它企业项目显著区别的目标市场，基于调研量身定做出独特的项目组合，使用调研获得的对目标客户的充分理解的语言实施广告、媒体传播，项目完成的非常精彩！一举改写了重庆市场的格局。
  那时，我们与龙湖人经常彻夜播放定性研究的录像带，细细的研究购房者的心声，对问卷调查产生的量化的生活形态、行为数据进行各种交叉分析。调查分析清晰的提炼出一个特殊的客户群体----小资女人。针对这个人群做精细化的产品筛选，抓细节以区分市场，演义出一系列巧妙、低成本的营销方式。
  比如：
  搞摄影赛，邀请重庆摄影家，把废山、废水拍成美丽的风光、田园美景；
  做概念，以重庆首批富人和小资女人的敏感心理为概念要素，抓住新娘心，建立起重庆美女嫁人“优先嫁给有龙湖房子的男人”的独特信念诉求；
  顺势而为，做政府公关：重庆，一个正在全面开工建设的年轻直辖市，国家领导要来视察了，可重庆实在没有什么可以向领导展示的！重庆领导正为此着急，龙湖试探性的把自己刚刚完成的项目报给领导，呈现给国家领导人的，是业态清晰、细节人性的优质项目，一下子就获得了国家领导的首肯，由此，龙湖项目成了重庆直辖后的国家领导人视察地。可以说，龙湖在重庆的成就一个重要方面就是表现在为政府分了忧，添了彩上！
  接着，由于老上新闻联播的特殊效应，龙湖项目很快也成了重庆的旅游地，外地游客到，竟然要进龙湖项目参观、游览，就像今天的北大、清华，人太多了，没有办法，龙湖只好为限制进入而烦恼。
  龙湖后来成功进入北京，快速布局全国，只几年时间，就做成全国品质第一、综合排序列7的优势房地产公司。空前的成功，以致吓坏了万科和绿地，万科成立专门团队研究龙湖，绿地老总微服私访龙湖花园。。。直到今天，吴亚军位列2011年全国女首富！因为龙湖，我们艾力森也跟沾了光，被万科、绿地、世茂等开发商邀请合作。
  我用了这么长时间讲龙湖，那么，龙湖的成功到底是什么？
  我告诉你，是态度和人脉的成功！
  咱们恩施的企业，有没有这个雄心学习学习龙湖？要学，要借鉴，必须在开发理念、思想上站在高层次，深刻理解业务、理解人，以人为核心做人做事。

  顺便介绍一个艾力森，让大家了解我们都做些什么。
  我们是隐身在企业家背后的那个黑影人，举个打仗的例子，我们就类似于侦察兵、军统特务、探雷工兵。通过市场调查，采集客户、环境等市场信息，处理分析，找到行动的入口和谋略。我们也相当于诸葛亮、张仪等之类的军师、策略家，基于数据分析，给雇主出谋划策，会给出一些正常人无法想到的办法或主意，有的企业家不了解我们，甚至不敢合作？
  其实，市场调查不那么神秘，最常用的调查方式是面访，调查的内容都是公开的信息，点点滴滴汇成总体，总体再细分、交叉，就得出肉眼无法看见的东西。定性研究采用焦点座谈会和深访，所谓挖空心声和灵感，这个是心理学方法，有点厉害，能让人哭几天！通过这些专业方法可以深度的了解消费者的想法和动机。满意度调查可以把埋怨和不满转化为商机，能够提升品牌形象和竞争力，闪身超越竞争对手。神秘顾客由扮演的看房者，检查售楼小姐，可以筛掉服务不好的销售顾问，服务标准化，省钱省力。市场研究、精确营销，不同于简单的拍脑袋策划，来自欧美国家，国外很盛行，大企业快速复制性发展的管理利器！
  我们的工作包括：市场调查分析，市场定位、营销策划，规划指导、销售协同。
  我们是从1996年开始做房地产市场研究的，是国内专门做建筑地产和旅游的公司，早期为沃尔玛、宜家、国际铜协会、拉法基、龙湖、万科等提供服务，近年来为世茂、绿地、阳光100、置信、卓越、泰达、怡海、文旅、易卖得、华联等服务。我们从马斯洛需求模型到营销4P理论，再到现代顾客价值论、满意度指数模型，再到客户关系维护，就是这个图，形成贯穿始终的《艾力森建筑地产全程营销模型》（参见《住建部科技推广中心2013年会会刊》），这个很厉害，把房地产营销与人的生活完全贯穿起来了，目前，还没有公司做到这么深。

二、恩施州特点及房地产发展方向

  首先，恩施不要幻想走一线城市的房地产发展之路：盲目追求做什么强势项目、做大盘。因为，三、四线城市与一线城市的房地产开发有着本质的区别。但要学会去经营大城市的资源：一个是人，一个是钱，合起来就是大城市里有钱、有特殊需求的人！
  抓住大城市居民生活中难以满足的需求，通过独特、珍稀的资源，吸引他们来恩施旅游、度假、养老，吸引他们来恩施消费，要特别重视服务水平，千万不能学丽江的欺客行为。在这个上下功夫，恩施就能做大做强。
  恩施房地产存在着先天性的难题：一个是偏远、分散，一个是经济基础差。这几年土地供应较快，市场竞争加剧，大家就感到难了。未来城镇化后这个趋势将更加明显。那怎么办？
  通过我们调查，发现恩施的购房者可选择的楼盘多，对品质要求越来越高，对品牌、建筑质量、户型设计、景观、配套设施、物业服务等也很重视，一部分购房者已经开始追求地位感、归属感等更高层次的需求了。所以，要满足需求，建造品质型的楼盘，项目定位非常重要，规划时不仅要考虑小区内的设施配套，还有市政设施的完善，商业的配套，超市、学校、交通、环境、绿化等问题，根据需求合理定位项目，才会有更强的竞争优势。
  关于可持续发展，我觉得战略性的举措是：要想办法增加当地居民的收入，积蓄购买力。这个是根本。恩施没有能源、工业等产业，居民收入偏低，购买力弱。怎么增加居民的收入呢？我看是就是发展旅游业。
  通过旅游业吸引更多的外地人来消费，从而增加当地就业，增加收入。我这次来恩施时，飞机上旁边座位上的是个老哥，是恩施当地的一位退休老干部，我跟他聊恩施要大力发展旅游业时，他说好。但我问和他跟他有没有关系时，一开始，他说没有啥关系，后来我问他孩子工作情况后，老哥就想了想改口对我说发展恩施旅游跟他有关系：可以增加年轻人就业，增加居民收入，与自己家人和亲戚都有关系。看，咱老百姓都是很懂的！
  居民、打工的、农民有了钱后才能形成有效的购房需求，才能可持续发展。政府需出台支持旅游业和旅游地产的政策；另一方面，要尝试通过土地改革来增加农民进城的安家费，全国都在探索，突破才有出路。千万不要看不起农民工！他们才是未来的刚需。
  对于投资型购房，也要重视，目前恩施投资型购买的需求不高，但本次问卷调查我们发现：购房者还是很看重投资的价值和购买时机的，房地产的金融性很被看重，未来不排除投资性消费的增强。
  恩施这样的三、四线城市，是城镇化的主场，也是房地产真正的刚需市场。我认为，中国房地产的希望，也在三四线城市。未来几年，大公司将会把重心转移到三四线市场，我的判断是2015年开始，所以，趁狼还没有来，大家要赶快行动。

  恩施州气候独特，文化独特，旅游资源丰富，又是典型的劳动力人口输出地区，这些突出特点决定了发展方向：要让游客进入恩施。
  炎炎夏日，到哪里去寻一抹清凉？ 2013年7、8月，国内大面积遭遇历史罕见酷热，一些地区的气温更打破多年历史纪录，酷暑难耐让闹市居民渴望逃离，城市居民避暑的需求非常强烈。
这是一张2013年10月5日拍的北京空气情况。大城市雾霾天气，已经成为新的危机，对我国很多地区的城市居民来说，新鲜的空气已经是一种奢侈的享受，当居民更加关注身体健康时，对新鲜空气的需求也越来越强烈。
  恩施的核心居住价值还体现在独特的民俗、文化，天然富硒生物圈的长寿、养生功能等多个方面。
  在人口老龄化的未来，恩施要抓住机遇打造养老地产，走可持续发展路子。
  住宅地产满足居住、留住人口，重点发展旅游地产、养老地产、休闲地产，商业地产适度发展。这就是恩施房地产的可持续发展之路。

三、恩施州房地产定位策略

  做好了定位，其他的事情就好办了。
  首先，是城市功能的定位，要搞清楚我是谁？为谁而存？为何而存？
  也就是，恩施能够给其他地方的人带来什么样的价值？这个价值必须是有区别于其他的类似城市的，是独一无二的，具有诱惑力的。城市功能定位是长远的战略，决定恩施州发展的高度，要站在全国旅游市场竞争层面去考虑，定位做的漂亮，才能够达到好的营销效果，达到可持续发展的目的。
  不同的群体在居住、购物、体验等方面的需求都是天然不同的，而且是可以改变的，绝对不能房子那样都建的一模一样。
  所以，房地产项目定位的关键：搞懂你的顾客。了解他的生活形态、需求层次及心理、选择、关注的因素，需求要素、未满足的需求等。如果你不理解他，就没有资格给他建房子。
  基于精确的定位，规划设计出的适销对路的产品，这是项目成功的第一步。
  在广告宣传方面，要基于定位来针对性的做，给需要知道的人说清楚自己的优势。
  不要忽略小众传播，小众可以直接带来销售。比如，对媒体工作的人做针对性传播，他们认可之后能够起到意见领袖的作用，在他们的生活圈中形成口碑，朋友、同事、亲友之间告知的信息很容易产生信任感。
  服务，是现代社会最有效的营销，要非常重视，追求客户满意度，就是挣钱。通过不断的培养品牌忠诚度高的客户，积累形成良好的口碑，才能够带来长远的收益。

  艾力森认为，住宅市场的刚需有两种：一种是有钱的刚需，一种是无钱的刚需。收入高，已经有房子住，买房主要考虑投资或者资产保值，国内投资渠道少，股市委靡，大量的民间资金无处投资，选择购房保值是一种投资。但艾力森认为这种刚需不靠谱，是一种伪刚需。无钱的刚需才是真刚需：急需居住，35岁左右，单身或两口之家，收入不高却正是人生壮年，银行都敢授予他上好几万的信用额度，就是这个道理。这种需求比例最多，买房是用于结婚或定居，是城市稳定居民，是地方经济最忠实的守候者，这种购房者才是我们真正的刚需！所以，从住宅市场的长远可持续发展看，眼下缺钱的人，并不是代表没有资格买房，他们拥有的未来和我们城市同在，是无价的！要重点满足他们才是。要了解他们居住、生活习性，根据他们的生活需要规划、设计项目，建设每一栋房屋，物业服务要跟上，为他们营造一个幸福的家园。
  另外，恩施州也正处于高速城镇化进程中，农民工是这个无钱刚需的重要部分，但他们的购买能力有限，很多人买不起正规的商品房，只能胆战心惊的买小产权房或者租房居住，过着飘零的生活。无钱不是他们的过错！他们是城市建设的功臣。中央说了，城镇化是人口的城镇化，这个人，就是农民工！他们也是城市的主人、消费的上帝，税收的来源，住宅地产可持续发展要靠他们。

  关于商业地产，根据市场需求和恩施特点，我们建议开发三种类型的商业地产：
  第一种是民族风情商业街。这个在恩施市现在很缺乏，恩施州的著名旅游景点都比较分散，距离恩施市较远，一个外地来的旅游者，到达恩施后第一站是恩施市里，“恩施土司城”和“龙麟宫”这两个旅游景点容客量很小，吸引力也有限，很难感受到恩施独特的文化魅力和民族风情，购物也很不方便，要发展好旅游业和旅游地产，这个问题必须解决。
  根据调查，我们提议：机场周边不能发展高层建筑，那能看不能发展矮层的特殊商业？在许家坪机场周边区域，规划一个文化商业体验街区，土家楼建筑风格的商业街，集风情客栈、特色餐饮、旅游购物、休闲娱乐、文化体验为一体，甚至让外来的人还没有下飞机就能感受到这里的文化气氛。比如，身着民族服饰的妹子在商业街区跳摆手舞，让大家观看、拍照，游客也可以换上衣服学习、体验，可以创新新的艺术；使用当年“飞虎队”的历史文化，建一个颇具吸引力的娱乐项目，军地合作，发挥机场价值，开发竞技跳伞娱乐、青少年国防教育体验、私人飞驾驶训练等半军事化的特殊项目，有没有可能？
  第二种商业是分散型的社区商业，住宅底商或周边配套商业，这个前面已经说过，是任何城市都需要的，市场需求稳定，风险小。经营连锁点、专营、专卖店、社区便利店、生活服务业等，可以提升居民生活便利性和居民满意度。
  第三种是以购物中心为主题的文化广场，给当地居民创造的商业购物、消费环境，满足城市青年和以女性为主体的购物、消费需要。周末可以一家人或和几个朋友在这里玩上半天时间，购物、吃饭、看电影、小孩玩乐、美容健身、朋友交往等，一体化消费。要有民族元素，不能照搬复制一、  二线大城市的综合体！要让外地游客在购物、逛街中感受到这里的民族性。建筑上以民族元素和风格为重，有当地特产和民族产品、纪念品，有地道、卫生的土家餐饮等。
  另外，不该说的，我们不看好正在修建中的火车站商业项目。我们多次研究表明，火车站商圈只适合做建材类商业，运输方便，便于远距离批发。火车站人多、杂乱，当地居民是不不愿意带小孩、老人去那些地方的，外来的旅游者也不愿意在火车站边多停留。火车站商业是不适合做购物中心和旅游商业的。但愿我们说的不对！

  旅游地产，是为外来的人提供集吃、喝、拉、撒、睡的，需要住宿、餐饮、交通、购物、娱乐、咨询、订票等服务，娱乐、休闲，还可以提供社交平台，让旅游者建立人际沟通，遭遇邂逅，激起共鸣，体验与家不同的心理效果。
  养老、休闲地产是为老人而作，养老，是未来突出的大难题！恩施可以成为武汉、重庆、长沙、北京、南京、上海等城市的养老选择地，提供最好的避暑功能项目。环境优美、交通便利、医疗、购物设施齐全，突出养生价值、健康生活。大城市吃不到的绿色蔬菜和食品，恩施这里有的是！有机蔬菜、富含硒的食品很有吸引力，可作为重点去做。

四、形象定位与宣传策略点评

  我们看几个以旅游为先导的成功模式：
  武术大片模式：80年代李连杰主演的一部武术电影《少林寺》，让全国人民知道了少林寺的历史和故事，一提到中国武术、功夫，很多人第一印象就是少林寺，向往有机会能够去瞻仰、参观一番，其实，少林寺的建筑规模并不大，没有多少房子，要说游览参观感受古建筑、武术文化，武当山的建筑规模远大于少林寺，但武当山宣传推广起步较晚，知名度远不及少林寺。这种影视大片成就了成就了少林寺、故宫等旅游项目，但没有成就房地产。
  优秀策划+文化传播模式：使用外脑策划，充分发挥其资源优势，实施全面的文化传播策略，云南大理、丽江等获得了很大成功，如丽江古城广告语“一个让人发呆、做梦、疗伤、醉酒、艳遇的地方”，风花雪月大理等，这样的宣传充满遐想和诱惑。最近又引入情色大片方式，电影《艳遇丽江》，创造了持续的想象效应，效果非常明显，颇值得我们深思。
  古镇、古建筑文化模式：婺源、凤凰、周庄、平遥等，靠实实在在的古建筑以及承载的文化价值使项目特点鲜明，竞争力强，投入小，而成功持续，对房地产影响巨大。
恩施的建筑风格独具特色，是非常珍贵的建筑文化资源，应该对其历史、工艺、文化等进行专业、深入的研究和挖掘，融入到现代建筑里面，发挥当地特有的民族文化优势。
  还有海南模式：《非诚勿扰》情色大片提升项目，带动了海南房地产发展，去海南过冬、养老、度假、过年等，成为一种时尚流行生活方式，吸引大量的内地人去海南购房。
  最后说说我的老家--武当山新模式：武当在武术文化上与少林寺齐名，武当山周边景色优美，山顶上都是像故宫那样的建筑群，山下湖水非常漂亮、舒适。但以前武当山的旅游名气很小，开发比较晚。因为有二汽，经济水平好，政府不重视。当二汽总厂搬走后，十堰一个区的财政收入就下降了60%，这时候政府才真正重视起旅游开发，开始做武当山的旅游工作。以前，武当山景区管理局行政级别小，与当地武当山镇两家分治，无法整合资源实施统一规划。十堰开发武当山就首先从行政上下手，成立武当山旅游特区，把两个机构合并由市的直管。其次采取先进的营销手段，请我们调研，请我的朋友吴鹏飞策划，提取文化精髓，推出“武当山，灵！”的清晰、鲜明的文化定位，投放“问道武当山，养生太极湖”的媒体广告，一举获得成功！武当山的发展模式可以总结为：政府高明的决策+科学调研策划的成功模式。

  北京是全国的政、经、文、教中心，是中枢城市，也是舆论传播的总枢纽，进入北京，可以影响全国；
  上海是国际性中心城市，长江经济带的龙头，是恩施-长江文化的重要城市；
  广州、深圳与恩施同属中南地区，传播时可以利用恩施-中南-岭南文化的关系。
  恩施的宣传要进入一线城市，更有效的去影响周边城市。
  一是通过真实的文化、过硬的服务，形成诚实的口碑。二是重视新兴媒体，从新媒体突破，以小搏大，省钱省力。三是用一、两部绝佳好戏，把恩施定位在仙境和情境之中。四是以土家文化为基点，传播生态、环保、人居、长寿等可持续性的生活价值观。
  挖掘、提炼土家民族文化、建筑风格，提炼特殊价值、符号、语言，培育成文化遗产。

  用什么方式叫响自己？
  必须要有科学、慎重的研究和选择。
  本次调研，建议将恩施州的主体客群锁定为：都市文化青年和文化型老年人士。收入较高、文化层次和生活品位较高的大城市高端群体，是我们要做的第一波人群，占领制高地。
  最值得使用的要素是：
  当地：
  好气候、民族风情，质朴的土家文化，调节心身的绝佳地；
  仙居恩施-最适宜居住和养老，多姿多彩的土家古建筑，独特文化、神仙生活。
  大都市：
  拥挤、雾霾、炎热的都市生活，喧嚣中的老人、“吊丝”青年，能否找到一个寄托身心的逍遥之地？
  女儿会婚俗，都市大龄青年婚姻与社交困局，异域体验，他们需要爱情的遐想与奇遇。。。能否提供社交、相亲平台？
  成功的例子：
  洛森的《艳遇丽江》，通过一场艳遇之旅，再现了都市青年对高楼大厦和无聊情爱的厌倦：跟我一起去丽江。。。
  婺源《图说中国》摄影活动，来自全国的网友将会以自己独特的视角，全方位、多角度探访屋顶艺术，充分利用人民网在全国图片信息交流窗口的优势，对当地传统特色进行宣传。。。
武当山以道教文化为核心，把传统尚武精神赋予新的含义：时尚武术，健身，养生，生活方式，古建筑、服饰等。
  不过，在这里我不得不指出的是：“仙居恩施”这个概念，给人感觉平淡、古板，是静态的，对于现代人来说，“仙”是没有引力的，只对年龄较大、有些空乏的人有点感觉，就算有这种追求恬淡、宁静的修道者，但恩施也不是寺庙，人家也不会来。何况，这样的人太少，根本支撑不起我们的大恩施。

结  语

  上天和历史给恩施提供了极佳的天然优势：
  好空气、好气候，好山、好水，好人、好家园。
  能否从古板、平淡、静态的“仙居恩施”，走向动态的品位恩施、逍遥恩施、惊险恩施、艳遇恩施？
  我的演讲结束。谢谢大家！
  （若需转载，请与本公司及作者联系，当地企业和政府机构需要请与我们联系提供单独文本）